El principio de Pareto aplicado al marketing de una administración de fincas

Un despacho hace cada año un poco más de marketing.

Una acción nueva cada vez que alguien le recomienda algo. Otra porque la competencia la hace. Otra porque un proveedor llamó en el momento justo.

Al cabo de unos años, el tiempo y el presupuesto se reparten entre muchas acciones.

Pero las comunidades nuevas no llegan repartidas igual.

Casi siempre llegan por unos pocos caminos.

El esfuerzo se reparte entre muchas acciones. Los resultados, no.

Ese desequilibrio tiene nombre: el principio de Pareto. Y entenderlo cambia dónde conviene poner el tiempo y el dinero.

Resumen del artículo

Aplicar el principio de Pareto al marketing de una administración de fincas es concentrar el esfuerzo en las pocas acciones que generan la mayoría de las solicitudes de presupuesto. En la captación de comunidades, ese 20 % suele ser el mismo: que os encuentren cuando una comunidad busca administrador, que lo que vea transmita confianza y que pediros una propuesta sea fácil. Además, son acciones que se miden de forma directa.

Qué es el principio de Pareto (y qué no es)

A finales del siglo XIX, el economista Vilfredo Pareto observó que una pequeña parte de la población de Italia concentraba la mayor parte de la tierra.

Décadas después, el consultor Joseph Juran convirtió esa observación en una idea de gestión: unos pocos factores vitales explican la mayoría de los resultados, y muchos otros aportan poco.

De ahí sale la famosa regla del 80/20.

Conviene no tomarla al pie de la letra.

El 80/20 no es una ley. Es una forma de mirar.

A veces la proporción es 70/30 y a veces 90/10. Lo que se repite es el patrón: el resultado no se reparte por igual entre todo lo que hacéis.

Por qué el esfuerzo de un despacho se dispersa

Las acciones de marketing se acumulan sin que nadie lo decida.

Se empieza algo porque parece buena idea, y se sigue haciendo porque nadie se para a comprobar si funciona.

Así, el tiempo y el dinero se reparten entre muchas acciones. Y las pocas que de verdad traen comunidades reciben lo mismo que las demás, o menos.

El problema no es hacer poco marketing. Es no poner el foco en lo que de verdad mueve la aguja.

El 20 % que mueve la aguja en la captación de comunidades

Llevo más de veinte años trabajando con administraciones de fincas, tanto con las que operan a nivel nacional como con despachos que operan a nivel local.

Y lo que de verdad mueve la aguja en la captación de comunidades se reduce a tres cosas.

1. Que os encuentren cuando una comunidad busca administrador.

No cualquier búsqueda. Las que llevan la zona y la intención de cambiar: «administrador de fincas en [barrio]», «cambiar de administrador en [municipio]». En Google, en el mapa, en los anuncios y, cada vez más, en los asistentes de IA. Lo explicamos en SEO para administradores de fincas.

2. Que lo que vean transmita confianza.

Una ficha con reseñas recientes y bien respondidas. Es lo primero que compara una comunidad. Lo contamos en reseñas de Google para administradores de fincas.

3. Que pediros una propuesta sea el siguiente paso natural.

Una web con páginas por zona y un formulario fácil, y alguien que responda rápido. Lo explicamos en diseño web para administradores de fincas.

Son tres piezas encadenadas. Si falla una, las otras rinden mucho menos.

Casi nunca hace falta hacer más cosas. Hace falta hacer bien las pocas que influyen cuando una comunidad decide.

Una ventaja más: se miden de forma directa

Estas tres piezas actúan justo en el momento en que una comunidad está buscando administrador.

Por eso la relación entre la acción y la solicitud de presupuesto es directa.

Con una medición bien configurada, sabéis por qué búsquedas aparecéis y en qué posición. Cuánta gente entra en la ficha y en la web. Cuántas reseñas nuevas llegan cada mes. Y cuántas solicitudes de presupuesto llegan, desde qué zona, por qué búsqueda y a través de qué página.

Es decir, el recorrido completo, desde la búsqueda hasta la solicitud de presupuesto.

Solo se puede aplicar el principio de Pareto a lo que se mide.

Y cuando se mide así, no solo sabéis que funciona. Sabéis qué parte funciona mejor y dónde poner cada euro.

Qué mantener, corregir, abandonar o reforzar

Con lo que se mide, las decisiones son bastante claras.

Lo que veis	Decisión
Trae solicitudes de presupuesto útiles y cuesta poco	Mantener
Trae oportunidades, pero rinde por debajo de lo que podría	Corregir
Consume tiempo o dinero y no trae nada después de meses midiendo	Abandonar
Trae la mayoría de las oportunidades útiles	Reforzar

Corregir es a menudo lo más rentable. Unos anuncios que llevan a la portada en vez de a la página de la zona. Una ficha bien posicionada con pocas reseñas. Pequeños cambios con mucho efecto.

Y no contéis solo cantidad.

Tres solicitudes de presupuesto de comunidades de vuestra zona valen más que veinte de fuera de ella.

Cada cuánto revisarlo

Una vez al trimestre es suficiente.

Con una precaución: no juzguéis una acción por un solo mes.

En la muestra de más de 10.000 solicitudes de presupuesto que analicé para cómo elige administrador una comunidad de vecinos, agosto recibe la mitad que un mes medio. Octubre es el mes más alto del año.

Una acción que parece no funcionar en agosto puede estar funcionando perfectamente.

Comparad siempre periodos equivalentes. Este trimestre con el mismo del año anterior.

Cómo lo trabajamos en FincasGrow

En FincasGrow no empezamos de cero con cada despacho ni probamos acciones a ver qué pasa.

Implantamos un sistema de captación ya probado, construido sobre las tres piezas que mueven la aguja. Que os encuentren, que lo que vean transmita confianza y que pediros una propuesta sea fácil.

Lo hemos aplicado tanto con administraciones de fincas que operan a nivel nacional como con despachos que operan a nivel local, adaptado a las zonas donde cada uno quiere crecer.

Y una vez en marcha, aplicamos el principio de Pareto dentro del propio sistema. Registramos el origen de cada solicitud de presupuesto y concentramos la inversión en las zonas, búsquedas y páginas que más oportunidades útiles traen.

Es lo que llamamos un sistema de captación de comunidades: no hacer más cosas, sino las que influyen cuando una comunidad decide.

Cómo encajan todas las piezas lo explicamos en cómo captar comunidades de vecinos.

Por dónde empezar esta semana

Coged las últimas diez comunidades que habéis captado.

Apuntad cómo llegó cada una. Si no lo sabéis, preguntadlo.

Contad cuántas llegaron porque os buscaron: en Google, en el mapa, en vuestra web o preguntando a alguien.

Esa cifra os dice cuánto pesan ya en vuestro despacho las tres piezas que mueven la aguja. Y cuánto podrían pesar si las trabajarais a propósito.

Preguntas frecuentes sobre el principio de Pareto en marketing

¿Qué es el principio de Pareto en marketing?

Es la idea de que unas pocas acciones generan la mayoría de los resultados. En marketing sirve para identificar qué canales, búsquedas o campañas traen de verdad clientes y concentrar ahí el esfuerzo.

La proporción 80/20 es orientativa, no exacta.

¿Qué acciones de marketing dan más resultado a un administrador de fincas?

Las que actúan cuando una comunidad está buscando administrador: aparecer en las búsquedas con zona e intención de cambiar, tener una reputación online que transmita confianza y una web que haga fácil pedir una propuesta.

¿En qué debería invertir el marketing una administración de fincas?

En esas tres piezas antes que en nada más. Son las que más influyen en la decisión y se miden de forma directa, desde la búsqueda hasta la solicitud de presupuesto.

¿Hay que dejar de hacer todo lo demás?

No necesariamente. Otras acciones pueden cumplir su función, como cuidar la relación con los clientes actuales. Lo importante es que no se lleven el esfuerzo principal de captación si no traen solicitudes de presupuesto.

¿Cada cuánto conviene revisar las acciones de marketing?

Una vez al trimestre, comparando con el mismo periodo del año anterior. La demanda cambia mucho a lo largo del año, y un mes aislado engaña.